Thursday, February 19, 2015

別小看推銷員

一說起"推銷員",許多人便會皺眉頭,想起那些向你硬推銷的人,希望你買一些你根不需要的東西,又或那些打斷你的晚飯或說話的"白撞電話"(Cold call)。建築師是專業,有些建築師更以藝術家自居,對那些不需學歷,不需專業資格,終日為接生意奔馳的"推銷員",看不在眼裏,香港人也把"做Sales"看成一份不甚值得尊重的工作。但只要你曾做過生意,便會知道這份工作對一個企業,一件產品,甚至一個建築設計有多重要,沒有顧客願意買你的產品,買你的服務,企業根本不能生存下去, 如果想推出全新的產品, 創新的設計, 推銷的難度便更高,氣力也要更大。

許多技術或設計了得的人,都滿以為自己是公司的靈魂,不可或缺(我也犯過這個錯誤),更相信有麝自然香,Good product speaks for itself。以為自己的設計天下無敵,只要做出來,便會有人爭著買,但短短的半年經驗,就讓我知道營銷及市場推廣(Sales and Marketing)的重要,急忙惡補這門完全不懂的學問,看了一點書籍,也向身邊做這個行業的人請教,發現當中有很大的學問,也有一些非常具啟發性的體會。

1. 有麝不一定香Good products do not speak for itself
當大家都為Dyson 革命性的產品歎為觀止的時候,可曾想過他研發新型吸塵機後,產品一直無人問津,直至他走對了市場策略,找到適當的"賣點",方成為熱賣的產品;又如3M著名的Post it貼紙, 大家可能都熟悉它被意外發現的故事,但又可知它當初推出市場,賣不出去的故事呢?它最終要把全櫃的存貨,免費派發出去,才得到口碑,慢慢被市場所接受。

2. 誠心為人服務,幫人解決問題
如果別人沒有需要,卻在你的誘騙下,買下你的產品或服務,日後必定後悔,再不會來"幫襯"。反之你真心誠意地為客人設想,提出最適合的建議(包括產品不適合他),雖然這次可能做不成生意,但別人會銘記心中,視你如一個可信的朋友,有需要時便自會來找你,漸漸成為你的長期顧客。這便是生意人口中說的「獵人」和「農夫」的不同經營模式,前者如殺雞取卵,後者則需時栽培,但日後則長吃長有,安逸得多。

3. 聆聽別人的需要,找到客人真正的需要
英國推銷大師Richard Denny 常提醒我們,人天生是兩隻耳朵一張嘴,我們也應按這個比例來使用這些器官。向人推銷東西,不知對方的需要,亂推硬銷自己認為是產品的特點、與別不同的地方,而非為客人想想,為他帶來甚麼好處,這樣客人根本不容易入耳,自然容易碰釘。

4. 相信自己的產品,為自己所索的價為傲
如果自己都不相信自己的產品,客人一耳便聽得出來,那怎能期待他們相信呢?往往要賣出服務和貨品,便先要賣出自己,贏取別人的信任。如果自己也不相信自己索價合理,又如何期待別人接受你提出的價錢。講錢正是我的死穴,是我最需要克服的一環。

5. 花時間資源在銷售,並要有紀律、有毅力地執行
推銷不一定馬上有成果,較之平日的各種雜務瑣事,只要肯做,便可從工作清單中剔除,很快便有滿足感,我們往往會推遲壓後這類較難完成的工作。但銷售是企業的存亡關鍵,當老板必須定下清晰的銷售目標,將工作量化,如見多少人,發多少單張,打多少電話等,投放適當的時間和資源,有紀律地執行,雖然不一定有成果,但做得多,成功的機會也自然較多。

6. 學會被拒絕而不氣餒,堅持不懈
不要視被拒絕為絕望,要看待成「只是此刻未是時機」,建立被拒的客戶名單,日後仍可捲土重來,並定時保持聯絡,遠較尋找全新的客戶,由零開始來得容易。做老板不單要獎勵成功的銷售,也要對盡了力,即使不成功的人作出嘉許。

7. 善用人脈,珍惜成功個案帶來的其他機會
建立良好人脈的重要性,人脈不是臨渴掘井等道理,不用多說。但如何請現有客戶推介新客戶,如何利用成功的銷售案例作進一步伸延,也是重要的學問。Richard Denny售出每套房子時,便會叩門通知該物業左十間、右十間的住戶,藉此推廣。

這門學問,絕不簡單,還要無比的耐性和毅力,誰有資格小看推銷員呢!